Pese a la llegada de los avances tecnológicos a la oficina de farmacia, la actividad comercial que se desarrolla en el seno de la botica, es decir la venta, es un proceso humano del que se nutre un establecimiento farmacéutico para ser rentable y sostenible.
Abordar este acto humano y formar a los equipos de farmacia en la actividad comercial, detectando sus necesidades y carencias, son los principales objetivos que se han marcado las consultoras especializadas Spin Pharma y Raquel Davó al poner en marcha, de manera conjunta, el denominado ‘Plan de Entrenamiento Comercial’, dirigido al sector farmacéutico.
En concreto, ambas consultoras utilizarán su especialización en marketing y gestión al servicio del farmacéutico — Spin Pharma — y en servicios para el cambio organizacional a través del desarrollo personal — Raquel Davó — para poner en marcha un servicio formativo orientado específicamente a cada oficina farmacia. Dicha iniciativa consiste en analizar las habilidades comerciales y el ecosistema propio de cada botica para que el personal de la oficina de farmacia sea capaz de detectar las oportunidades de venta.
De esta forma se busca potenciar y desarrollar las habilidades comerciales de los trabajadores de la farmacia mediante la reflexión sobre los actos de compra. Víctor García, director de Proyecto de Spin Pharma,asegura que “venimos detectando desde hace tiempo la necesidad que tiene la farmacia de contar con equipos orientados a la venta. Se trata de un servicio formativo individualizado para cada oficina de farmacia mediante el cual analizamos las necesidades y carencias de los equipos en las farmacias”.
‘In situ’
El ‘Plan de Entrenamiento Comercial’ proporciona protocolos y técnicas de venta proactiva a los trabajadores de la botica in situ en las propias oficinas de farmacia, fomentando y ensayando el desarrollo de las habilidades comerciales aprendidas. “las farmacias representan un mercado muy importante en nuestro país, con una gran labor asistencial y mucho recorrido por delante, pero la gran mayoría necesitan todavía dar un paso más para adaptarse y conectar con el nuevo usuario, aprovechando así el gran conocimiento que ya tienen para explotar las oportunidades que brinda cada interacción con el cliente. Conseguir que los equipos de las farmacias se conviertan en auténticos superventas me parece un reto muy atractivo”, asegura Raquel Davo al definir la razón de ser de este proyecto.
El programa aborda cuestiones como la psicología, el miedo escénico a vender y a escuchar las necesidades del cliente, que además tiene la peculiaridad de acudir a por un producto relacionado directamente con su salud y bienestar, por lo que la labor comercial tiene un componente social y humano irrenunciable. “Se trata de actuar sobre el factor psicológico, ya que buscamos cambiar el chip del equipo para que pierdan el miedo a vender, basándonos en que no vendemos realmente, sino que ayudamos a comprar a los clientes, y por eso necesitamos trabajar habilidades como la empatía y la escucha activa”, apunta Laura Piera, directora de Proyecto de Spin Pharma.
Asumir que la venta sigue siendo, por encima de todo, un proceso humano, pese a los cambios tecnológicos que se vienen produciendo en los últimos años, y la necesidad de ejercitar la inteligencia emocional para generar una óptima interacción con nuestros clientes son algunos de los pilares básicos del plan de Spin Pharma y Raquel Davó.
