José Luis Casteig, nuevo director general de Ashfield para España y Portugal, desvela en una entrevista para EG algunas de las claves de la integración de Expansis en la división Ashfield de la multinacional United Drug, una operación que redundará en beneficios para todas las partes.
Pregunta. ¿Cómo valora a día de hoy la integración en Ashfield-United Drug?
Respuesta. Hace cinco años que conozco a Ashfield, y siempre he pensado que si Expansis tenía que integrarse en alguna compañía multinacional de este sector sería con Ashfield, por su filosofía de trabajo y orientación a ofrecer servicios de calidad. Por lo tanto, Expansis y Trebalia se unen a Pharmex, que ya formaba parte de la división Ashfield de United Drug. En un breve periodo de tiempo ya estaremos operando con la marca Ashfield
P. ¿Qué papel va a jugar usted en la nueva corporación?
R. Durante las negociaciones me ofrecieron la dirección general para España y Portugal, y yo quería continuar. Para mí es un reto bonito y lo afronto con mucha ilusión.
P. ¿Qué gana Expansis con esta integración?
R. Nosotros estamos muy bien introducidos en España. Ellos también lo estaban con Pharmex, y ahora nos unimos dos compañías con buena presencia en este país. Estamos seguros de que las sinergias que van a surgir van a tener un impacto positivo de cara a todos nuestros clientes. Además, nosotros ganamos el soporte y la experiencia internacional de Ashfield- United Drug. Este es el aspecto que más me ha animado a tomar la decisión de integrarnos. Vamos de la mano de una multinacional, con sus criterios, experiencias y recursos.
P. ¿De qué países hablamos? ¿En qué países opera Ashfield-United Drug?
R. La base de Ashfield está en Inglaterra y tiene presencia en otros muchos países como es el caso de Japón, China, Turquía, varios países de Europa, Brasil, Argentina, Estados Unidos y Canadá. Hay un plan de desarrollo en algunos países de América Latina y América Central. El objetivo estratégico es ser referentes como partner de la industria farmacéutica en todo el mundo. La filial Iberia cuenta con un gran numero de clientes, delegados y proyectos.
P. También se pierden cosas por el camino, ¿no? ¿Qué pasa con la marca Expansis?
R. Cuando decidí la integración tenía claro que íbamos a perderla, sí, ya que queremos beneficiarnos de la presencia internacional de la marca Ashfield-United Drug.
P. ¿Ofrecerá la nueva corporación los mismos servicios que daba hasta ahora Expansis?
R. Todos los servicios que ofrecemos actualmente se van a mantener, e iremos incorporando otros servicios que ellos ya están ofreciendo en otros países. Nosotros estábamos muy centrados en CSO (outsourcing comercial), en programas de soporte para pacientes y acciones de call center especializado en la industria farmacéutica. Estos servicios seguirán siendo representando la actividad principal para España y Portugal.
P. Dentro del área de ventas, ¿merece la pena reforzar los servicios hacia la farmacia?
R. Hemos identificado un aumento de las necesidades de la industria farmacéutica en este ámbito. En estos momentos, las compañías demandan cierta flexibilidad y capacidad de adaptación. Estamos preparados para el reto. Casi el 50 por ciento de los delegados de Expansis trabajan actualmente en el área farmacia. Operamos con equipos de venta en farmacia, damos formación al farmacéutico y también estamos capacitados para realizar acciones de promoción al cliente de la botica. Algo similar ocurre en Pharmex.
Pregunta. ¿Cómo creee que podría influir la coyuntura a la expansión de la nueva compañía en España?
Respuesta. Estamos viendo que la necesidad de la externacionalización de las compañías del sector está yendo en aumento: Pensamos que el hecho de que seamos una multinacional con reconocimiento en otros países hará posible que nuestro mercado crezca como partner de la industria farmacéutica.
P. Pero un informe reciente de Cegedim-Aimfa prevé una nueva caída de la red de ventas de los laboratorios. ¿Cómo cree que podría afectarles?
R. Es cierto que las estructuras internas de ventas se están adaptando a la nueva realidad del mercado, que se ha contraido en los últimos años. El objetivo actual de los laboratorios es disponer de los equipos internos mínimos necesarios. Para compensar esto, necesitan contar con estructuras externas flexibles, para abordar nuevas necesidades. Por ejemplo, hay una tendencia clara al alza de la externalización en atención primaria, en la creación de nuevas líneas promocionales. También se han detectado necesidades en lo que tiene que ver con el refuerzo para los lanzamientos o la promoción de los productos maduros, así como en el área de la farmacia.
