José Luis Sanz lleva tres meses al frente de la subdirección general de Cofares, un puesto de nueva creación en la empresa desde el que reporta directamente a la dirección general que ocupa Martín Pérez, y al que reportan todas las áreas de negocio de la compañía. Es decir, un cargo transversal al que llegó después de desarrollar su carrera profesional en el campo de la gran distribución mayorista. Sanz analiza para EG las diferencias existentes y las posibilidades de futuro de la distribución farmacéutica.
Pregunta. Usted ha ocupado distintos cargos en panorama de la gran distribución mayorista. ¿Es muy diferente el sector farmacéutico?
Respuesta. Este sector tiene dos partes muy diferenciadas, por un lado la sociosanitaria y, por otra, la parte retail. Esta última es muy parecida en toda la distribución mayorista, casi idéntica, al final es un negocio be to be, donde tienes que identificar las necesidades de tus clientes y tratar de desarrollar las soluciones que te requieren. Intentar generarles más rentabilidad y un mejor futuro.
P. Y la sociosanitaria…
R. Esa es muy diferente, desde la reglamentación a las relaciones con las instituciones. Es algo completamente distinto al entorno en el que me he movido.
P. ¿Muchas trabas?
R. Más que trabas se podría decir que se trata de un sector muy sensible que tiene que estar muy bien ordenado y reglamentado. ¿En exceso? No lo sé.
P. ¿Sorprendido?
R. Sabía la tipología de modelo que me iba a encontrar, pero es lo que más condiciona a la hora de desarrollar una estrategia.
P. ¿Hay estrategias de otros sectores que se pueden aplicar a la distribución farmacéutica?
R. Sí, muchas. Desde el punto de vista relacional con el cliente, en otros sectores el retail está más avanzado que en el sector farmacéutico, donde el mercado es más cerrado, hay un número menor de clientes y funciona más el face to face. En España, por ejemplo, la tecnología en el comercio electrónico y en la gestión de relaciones con el cliente (CRM) en el mundo retail lleva años, mientras en el farmacéutico está arrancando ahora.
P. ¿Es uno aspecto en el que incidirá desde la subdirección de Cofares?
R. En mis prioridades desde el punto de vista de la relación con el cliente, con nuestros socios, es dotar de esas herramientas tecnológicas a Cofares para que, a su vez, eso se traslade a las oficinas de farmacia: comercio electrónico, market place, aplicaciones para la venta, desarrollo para el CRM… También hay que desarrollar mucho contenido desde el punto de vista de la relación entre la farmacia y el paciente. Mostrar cómo acercarse al cliente, gestionar bases de datos, generar campañas…
P. Sí en retail se está ‘en pañales’… Eso no sucede en logística, ¿no?
R. La logística farmacéutica está mucho más desarrollada que la de gran consumo. Me ha sorprendido tremendamente, aunque lo conocía desde fuera, el nivel de servicios. Llegar dos y tres veces al día a las farmacias, en el mundo del retail ni se valora ni se puede proyectar.
P. ¿Hay que cuestionarse si es viable ofrecer este nivel de servicio?
R. No lo creo. El nivel de servicio es lo que diferencia a un distribuidor de otro. Además, somos una cooperativa, y parte de nuestra responsabilidad es que la parte financiera de nuestras farmacias esté resuelta. Poder pedir dos y tres veces al día ayuda a gestionar y da soluciones desde el punto de vista financiero, de tesorería y de nivel de servicio a los clientes. El hecho diferenciador de este canal es el nivel de servicio, por encima de la eficiencia en costes.
P. Entonces, ¿se puede decir que la distribución farmacéutica, y en particular Cofares, es un referente a nivel logístico?
R. Desde el punto de vista de nivel de servicios sí, sin duda. A cualquier sector le gustaría llegar a este nivel de servicio y de personalización a sus clientes.
P. ¿Se puede conjugar este nivel de servicios con una mejora del retail?
R. Podría. Una de las cuestiones en las que me gustaría avanzar en el futuro sería el aprovechamiento de sinergias. Tenemos instalaciones logísticas y rutas que llegan a toda España varias veces al día que podrían aprovecharse con el mundo del retail. ¡Fíjese las posibilidades que podríamos abrir para llegar a cualquier cliente en cuatro horas! Pero es una posibilidad sobre la que deben decidir nuestros socios, que son nuestros dueños, pero nuestra obligación es plantearla.
P. ¿Sería una herramienta más para asegurar la rentabilidad y el modelo?
R. Sí, desde luego sería una forma de dar futuro a Cofares como compañía si los socios diesen vía libre para hacerlo.
P. Pero se alejaría de lo que es estrictamente el mundo farmacéutico.
R. Nuestra obligación y principal objetivo es asegurar el servicio y el modelo farmacéutico español. Se pueden hacer otro tipo de servicios, pero nunca olvidar esta misión, que es más social que empresarial.
P. Otra herramienta para garantizar la sostenibilidad y el futuro de la compañía y que no aleja a Cofares de esa misión fundacional sería el Cofares Estudios y Proyectos, ¿no?
R. Nace para mercados externos. Tenemos el mejor know how de España y hay países emergentes en los que no está desarrollado este modelo, ¿quién mejor que nosotros para exportarlo? Es una herramienta de diversificación con la que no te alejas nada del modelo.
P. Ha aterrizado en Cofares en un momento en el que se han estallado varios casos de comercio inverso, una práctica ilegal en la que presuntamente están implicadas varias short liners. ¿Una particularidad más de este sector?
R. La importación y exportación paralela, vulnerando, como en estos casos, o no la ley, es muy común en todos los sectores, no solo se da en el farmacéutico, sino que aparece cuando se trata de productos que tengan una licencia y sometido a un régimen de impuestos especiales (tabaco, alcohol…)
P. Y de aquí a cinco años… ¿Cómo le gustaría que se hubiese materializado el trabajo que ha comenzado?
R. Desde el punto de vista de estrategia de grupo, me gustaría que Cofares fuera un proveedor de servicios y de soluciones tecnológicas para la oficina de farmacia. Hacemos muy bien la distribución de medicamentos, pero estamos en un mercado maduro, y nuestros socios cada vez tienen más resentida la rentabilidad, por lo que debemos ayudar a la farmacia a generar ese futuro y esa rentabilidad. Hay grandes posibilidades.
Nuestra obligación y principal objetivo es asegurar el servicio y el modelo farmacéutico español”
No creo que haya que cuestionar el nivel de servicio, es lo que diferencia a un distribuidor de otro”
