La excelencia es uno de los elementos distintivos más valiosos en tiempos de crisis. Para alcanzarla, desde ExcelFarma se recomienda mejorar la gestión respaldándola de un conocimiento pleno de los productos que ofrecen en las farmacias. Una de las claves más destacadas es crear un plan de desarrollo por categorías, es decir, tratar cada departamento de productos como una unidad independiente de negocio. “Un plan de marketing es algo más ambicioso que colocar un lineal de forma rentable, para comenzar un plan de marketing tengo que saber primero donde estoy y donde quiero llegar es decir un principio y un final”, asegura Ignacio Fernández, jefe de Ventas y Marketing del departamento de productos de Farmacia 3M Iberia.
En este sentido, Fernández cree que se deben tener claras las “acciones que se han de llevar a cabo para llegar a ese objetivo, que se deben parcelar en el tiempo así como nombrar responsables para su ejecución”. Así, desde esta compañía, se aconseja completar el plan de marketing determinado con “un conocimiento pleno de los productos que se ofertan en la oficina de farmacia”.
Sin embargo, el plan de marketing no sería una herramienta estrella si no se escudriñan sus resultados para comprobar su eficacia. Así, Fernández aconseja “tener en cuenta multitud de variables, como la rotación del producto, el margen neto o el tamaño del mismo”. Este razonamiento es compartido desde ExcelFarma, que aboga por “el seguimiento de un cuadro de mando para la revisión del plan de marketing”.
Para mejorar las ventas y su consecuente gestión la elección del producto a exponer cobra vital importancia. Según Fernández, “solo se deben exponer productos de alta rentabilidad cuando cumplan los siguientes criterios: envase atractivo y tamaño compacto, concepto ‘mancha’, entendiendo este como productos de la misma marca que generen una imagen visual atractiva y alta rotación”.
En la elección del producto, como aconseja ExcelFarma, se debe observar el potencial que tiene para una posterior venta cruzada. Sobre este particular, Fernández dice que “el producto que mejor la fomenta es el que conozco sus aplicaciones perfectamente, es decir, si conozco y estoy formado en los productos seré capaz de realizar multitud de cruces”.
