El escenario de impagos y recortes al que se enfrentan hoy las oficinas de farmacia hace que la venta libre sea una solución para alcanzar la rentabilidad de la botica. Esa fue una de las conclusiones que se pudieron extraer durante la mesa ‘Rentabilidad y Autocuidado’, que tuvo lugar en el marco del I Foro de Autocuidado celebrado en Madrid y que estuvo patrocinada por Pierre Fabre. En ella, Miguel Ángel Tovar, director asociado en Barcelona del Grupo Contenidos de Salud y moderador de la mesa, destacó la importancia que está tomando el autocuidado en la sociedad y la oportunidad que este ofrece para la farmacia.
En este sentido, Jaume Guillén, farmacéutico y gerente de Guillén Farma Talent, destacó la importancia del consejo farmacéutico al afirmar que “si el paciente es responsable de su autocuidado, los farmacéuticos somos corresponsables”. Así, insistió en la obligación del boticario de preguntar al paciente “para saber qué consejo ofrecerle y qué producto recomendarle”. Además, destacó la necesidad de involucrar al equipo en las acciones de la farmacia, así como potenciar la formación para que el consejo que reciba el paciente sea el más apropiado.
Para buscar la rentabilidad, Guillén, cree que es fundamental integrar la medición de esta en las decisiones relacionadas con el stock y las compras en la farmacia. Y es que, según dijo, el resultado no depende solamente de la negociación comercial sino también de la rotación. “Vender con consejo farmacéutico es el valor diferencial que permite incrementar la rotación y hay que invertir tiempo en desarrollarlo”, manifestó. Aquí, resaltó la necesidad de gestionar la botica por categorías y contar con un buen expositor.
Desterrar tópicos
Por su parte, José Ibáñez, farmacéutico titular de la Farmacia Ibáñez, explicó que solo el 14 por ciento de las farmacias españolas consiguieron crecer durante en 2012 y lo han hecho, apunto, “gracias a la venta libre”. Así, llamó a desterrar los tópicos mercantilistas que acechan sobre la farmacia y a potenciar la esencia del boticario: la Atención Farmacéutica.
Para potenciar esta venta libre, incidió en la necesidad de adaptar la imagen de la farmacia para hacerla más atractiva pues, dijo, “el cliente desea lo que ve y compra lo que desea”. De este modo, insistió en ordenar los productos por categorías, que estos sean accesibles al cliente y que ofrezcan información clara. Además, aconsejó clasificar los productos en función del margen que estos aportan y ordenarlos potenciando así los más rentables para la farmacia.
Por otro lado, Ignacio Falcón, farmacéutico y titular de la Farmacia Parque Rioja, puso el foco en los servicios profesionales. “En Reino Unido las farmacias pequeñas pueden sobrevivir en un entorno liberalizado gracias a los servicios que ofrecen”, aseguró. Por ello, llamó a la farmacia a potenciarlos y mentalizarse para separar la venta de productos de los servicios que ofrece. Para ello, dijo, que “hay que empezar a saber cuánto nos cuesta ofrecer esos servicios”.
