Las estrategias que emprendían las compañías farmacéuticas para ganar cuota de mercado se han quedado prácticamente obsoletas. La figura del visitador médico, antes pilar fundamental, está siendo sustituida por la de market access, un profesional orientado a las ‘negociaciones de salón’ con la Administración. La razón principal para esta evolución reside en la importancia decisora que han ganado las administraciones, que han colmado el canal de trabas maniatando en ocasiones al profesional sanitario.
Esta transición darwiniana está motivada por los últimos cambios legislativos, tanto estatales como autonómicos, que en su mayoría se cimentan con criterios economicistas. Ante lo sustancial de la transformación, la industria ha recogido el guante y ha situado a su departamento de Relaciones Institucionales y Acceso al Mercado (RI&MA) bajo la dependencia de sus más altas instancias: la dirección general.
La consultora Hays, a través de un estudio elaborado por Sergio Hinchado, manager de Life Sciences de la entidad, determina que el 71,8 por ciento de la industria farmacéutica ha decidido establecer la dependencia del market access bajo este departamento. “Hay ciertas compañías que orientan los mensajes de sus nuevos fármacos bajo criterios científicos, pero también los hay que ha decidido adaptarse a las exigencias legislativas y por ello se han orientado más a la parte comercial, de ahí la transformación del profesional”, explica Hinchado.
El estudio también refleja que la mayoría de departamentos de RI&MA constan de más de diez profesionales (44 por ciento) y que el 17 por ciento son compañías con solamente un profesional en el departamento. “Ha coincidido que la mayoría de compañías que respondieron al estudio pertenecía al grupo de las big pharmas. Eso explica el dato pero la realidad del sector señala que existen más compañías con menos de diez personas en este departamento”, puntualiza Hinchado.
La naturaleza autonómica de España también ha sido reflejada en el estudio de Hinchado a tenor de los datos que arroja sobre los ámbitos de acceso a los que dirigen su mirada las compañías. Las comunidades, y en concreto sus consejerías de Sanidad, con un 27 por ciento, son las instituciones más visitadas por el profesional de market access, mientras que el Ministerio de Sanidad se sitúa en segundo lugar con un 17 por ciento.
Por otro lado, tal y como asegura Hinchado, “ante las legislaciones regionales, como por ejemplo en Andalucía, la industria selecciona a sus profesionales de acceso al mercado que con un trabajo de influencia o negociación pura aportan mensajes a estos nuevos decisores sobre qué productos son los que tienen que utilizar”.
