Tecnimede es una multinacional portuguesa que puso su punto de mira en España en enero de 2009. En estos tres años de vida, la filial ha ido creciendo a un ritmo exponencial y, ahora, ha centrado su objetivo en consolidarse en el mercado español. Jorge Vieira, director general de la compañía, desvela cómo fue aquel desembarco y las estrategias comerciales de la farmacéutica.
Pregunta. Tres años afincados en España. ¿Cómo valora la evolución de la compañía?
Respuesta. Es una evolución positiva que está dentro de nuestras expectativas iniciales. Somos una compañía que tiene estrategias a medio y largo plazo y hemos dibujado un proyecto sostenible, a pesar de la coyuntura económica.
P. ¿Cuesta adaptarse al mercado español?
R. Sí. Hace cuatro años el mercado español no tenía nada que ver con el mercado portugués. El mercado español es más maduro en lo que respecta a los genéricos y ha costado un poco entender las dinámicas del mercado.
P. Se definen como una empresa que se basa en el valor de su capital humano, ¿en que se traduce esta afirmación?
R. Creemos que un proyecto empresarial en el campo de los genéricos tiene como base dos pilares: productos y personas. Los productos tienen que añadir valor y las personas son las encargadas de llevar a cabo los proyectos. Nuestra plantilla, que no ha parado de crecer, ha cambiado poco desde enero de 2009.
P. En el último año crecieron, como grupo multinacional, un 5 por ciento. ¿La filial española ha contribuido a ese crecimiento?
R. Ha contribuido muchísimo. Ha crecido un 100 por cien, es decir, hemos duplicado nuestras ventas. En 2011 ha sido un año de consolidación en el mercado local y ha sido gracias a los dos pilares de los que hablamos.
P. Las normativas de los últimos años han ido modificando el marco para los genéricos, ¿Cómo valora el RDL 16/2012?
R. El nuevo decreto tiene puntos positivos y alguno menos positivo. Hay una coyuntura complicada y los Estados tienen que contener el gasto, eso lo entendemos. Sin embargo, lo que nos preocupa es que el ahorro se haga siempre sobre el precio del medicamento. En el caso de Tecnimede, vamos desarrollando nuestra actividad en función de los beneficios que generamos, sin depender de capital externo. Si nos reducen nuestros beneficios, nos limitan también la capacidad de inversión. Por otro lado, un punto positivo es el interés de estimular la dispensación del genérico, ya que permitirá que España se acerque a la cuota media europea.
P. Los últimos datos que ha dado a conocer IMS presentan un incremento de las ventas en unidades de genéricos en los últimos tres meses, ¿han notado en Tecnimede esa evolución positiva?
R. Sí, nosotros acompañamos esa tendencia.
P. ¿A qué cree que se debe?
R. Hay dos factores. Por un lado el RDL 16/2012 y por el otro la crisis. Los genéricos son una herramienta de ahorro para las autoridades sanitarias.
P. Sin embargo, el incremento de la cuota en unidades no va acompañada de los valores, ¿no?
R. No es exactamente así. Los precios de venta de los genéricos han bajado muchísimos pero aún así la cuota de venta en valores sigue subiendo, entre otras cosas porque hay moléculas que tienen un PVL elevado que acaban de perder la patente, como por ejemplo el donepezilo. Creo que ha experimentado un crecimiento en torno al 30 por ciento.
P. ¿Cómo ve la erosión del precio de los medicamentos genéricos en nuestro país con respecto a Portugal?
R. Hace un año el precio de los genéricos en Portugal era mucho más alto que en España pero, tras el rescate, el precio ha bajado más de lo que lo ha hecho en España. Nosotros, como punto a favor respecto a esta coyuntura, podemos decir que desarrollamos un 95 por ciento de las moléculas que comercializamos, por lo que ahorramos costes.
P. En los últimos tiempos se afirma que el mercado de genéricos tiene demasiadas empresas. ¿Qué estrategia tiene su Tecnimede para llegar a ser una de las que se salven?
R. No comparto esa opinión, pero Tecnimede tiene claro el proyecto que tiene para España. Nosotros tenemos ideas para futuro a medio y largo plazo. Tenemos productos exclusivos, otros novedosos y la capacidad para alcanzar el mercado rápidamente. Eso sí, la Aemps tendría que agilizar los trámites de aprobación de productos.
P. ¿Cuál es su estrategia en cuanto al precio más bajo?
R. Nunca haremos una estrategia de precio más bajo. Las empresas tienen que tener beneficios para poder reinvertirlo en sus actividades.
P. ¿Cómo valora la técnica del kamikaze?
R. Tecnimede no cree que las estrategias de precios sean las adecuadas para estimular las ventas de una empresa. La experiencia en otros países como Alemania nos dice que esa estrategia elimina a las empresas locales, y eso no es beneficioso para nadie.
P. ¿Cree que las leyes aseguran el total abastecimiento de medicamentos?
R. Todo el sector sabe que nadie en solitario tiene capacidad para abastecer a todo el mercado español.
P. Una de las moléculas que comercializa en España es el amlodipino, que ha sufrido cinco bajadas de precio consecutivas. ¿Cuánto margen de beneficio le queda al fármaco?
R. Lo que va a ocurrir con el amlodipino si sigue bajando es que las autoridades sanitarias van a tener que subir su precio porque no habrá empresa que pueda fabricarlo, como ocurrió con la amoxicilina.
P. Otra de ellas es la simvastatina, ¿qué opinión le merecen las subastas organizadas en Andalucía?
R. Hemos decidido no participar en las subastas porque la estrategia de precios no permitiría el desarrollo de Tecnimede.
“En el 2011 duplicamos nuestras ventas en España gracias a nuestros productos y a nuestro personal”
“Tenemos productos exclusivos y novedosos que aseguran nuestro futuro en el mercado de genéricos español”
Pregunta. El mercado de genéricos en España es muy competitivo, con muchas empresas que buscan su hueco. ¿Qué estrategia comercial usa Tecnimede para llegar a la farmacia?
Respuesta. Los genéricos entre sí no se diferencian, por lo que nosotros buscamos estrategias de comercialización basadas en la confianza con nuestros clientes. La estrategia de comunicación más importante de Tecnimede es conseguir que nos conozcan bien, invitamos a los clientes a que visiten nuestras plantas para que comprueben todo nuestro desarrollo de productos. Así buscamos la diferenciación con el resto de empresas.
P. ¿Hacen visitas también al médico?
R. También visitamos médicos, aunque con menos frecuencia que a las oficinas de farmacia por nuestras actuales limitaciones de personal. Tecnimede tiene un par de productos genéricos que son exclusivos en España, como la sucesión de ramipril con hidroclorotiazida, y por eso es importante la divulgación ante los médicos. Al igual que con las oficinas de farmacia, lo que buscamos es potenciar la confianza en Tecnimede.
P. ¿Solo en Atención Primaria o también al especialista?
R. Actualmente solo atención primaria, pero estamos desarrollando otro proyecto para visitar a médicos especialistas. Estamos mirando nuevas oportunidades en el área de la cardiología y también en la ginecología. Todavía es temprano para avanzar una fecha concreta pero seguro que estos dos proyectos salen adelante.
