Hero España reafirmó en Infarma 2013 su apuesta por el canal Farmacia con la presentación de su ‘Modelo Doble R’, un nuevo concepto de gestión del punto de venta, diseñado para generar mayor rentabilidad y rotación. De este modo, Hero presentó Pedialac, su nueva gama de productos de nutrición infantil de venta exclusiva en el canal farmacia.
La presentación del ‘Modelo Doble R’ se llevó a cabo dentro del espacio educativo y de divulgación Aula Activa, bajo el título ‘¿Es realmente necesario un cambio en la oficina de farmacia?’, una mesa redonda en la que participaron Sergio Elizalde, director general de Hero España; Oscar Fornieles, new business manager Hero Farma; y Rosalía y Begoña Gozalo, titulares de Farmacia Las Gemelas de Madrid. En la ponencia se ha afirmado que la categoría de nutrición infantil es clave para la fidelización de los clientes en la farmacia.
Sobre este tema Elizalde ha destacado que las oficinas de farmacia siguen teniendo razón de ser porque ofrecen confianza, que ahora más que nunca es necesaria, y también ofrece productos accesibles, algo también muy valorado por el consumidor. Asimismo, hizo un guiño a la farmacia al indicar que “se deben aprovechar las oportunidades cuando llueve. Hay que tener en cuenta tres cosas: los productos han cambiado el consumidor quiere lo mismo pero por menos; la farmacia tiene razón de ser confianza, calidad, y accesibilidad; y que necesitamos armas diferentes como productos, servicios, calidades, y rentabilidades”.
Por su parte, las farmacéuticas Gozalo destacaron la necesidad de afrontar el cambio en el negocio de las farmacias desde un enfoque optimista, y afirmaron que “la disposición del farmacéutico para evolucionar y profesionalizar su oficina jugará un papel tan importante como el apoyo que deben brindar los laboratorios en este proceso”. Para revertir esta situación, Pedialac, quiere demostrar a los farmacéuticos que es posible mantener un precio competitivo sin renunciar al margen.
Dos pilares
Cabe destacar, según se precisó en la mesa, que el ‘Modelo Doble R’ está basado en dos pilares. Por un lado, productos de gran calidad y alta rotación a un precio constante con el mejor margen del mercado para la farmacia. Por otro, un plan de formación continuada en el que destacan las técnicas de venta para incrementar el sell out y los módulos de desarrollo directivo basados en los pilares del coaching que ayudaran al farmacéutico a desarrollar las habilidades de sus colaboradores.
Sobre este particular, Fornieles indicó que “el mercado evoluciona y tanto compañías como farmacias tenemos que adaptarnos para ofrecer el mejor servicio. En Pedialac apostamos por un modelo de cambio, un modelo que ayude al farmacéutico a ganar dinero, porque la categoría de alimentación infantil se puede trabajar con los márgenes de la dermocosmética”.
Por otro lado, resalta que los últimos estudios de la consultora Nielsen demuestran que dos de cada tres leches vendidas en el mercado español salen del canal farmacéutico, pero también que es una categoría con una rentabilidad muy baja, ya que hasta ahora, la estrategia de venta del farmacéutico se ha basado exclusivamente en el mejor precio, sin tener en cuenta otros factores que aportan mucho valor al canal, como el buen conocimiento de los productos o la recomendación de otros complementarios.
