“Debemos dejar de pensar en el producto para empezar a pensar más en el servicio”. Son palabras del gerente de Farmacia y del Medicamento del CatSalut, Antoni Gilabert, durante la jornada ‘Be Marketing Day’ celebrada por la Fundación EADA, con el apoyo del Ayuntamiento de Barcelona.
El perfil del Market Access deseado por la Administración fue la temática de la ponencia de Gilabert, quien puso el énfasis en la importancia de que la industria se oriente al cliente, lo que a su juicio puede verse condicionado por la alta regulación a la que se encuentra sometida. Se trata de añadir a la mera relación cliente-proveedor un enfoque de cooperación, con el fin de lograr que la relación sea lo más fructífera posible para ambas partes, explicó. Según este gestor, “lo que hay que hacer es innovar, porque sistema sanitario quiere ser sostenible”. Según él, la administración intenta armonizar el uso de los productos y reducir su variabilidad de uso y denunció que en ocasiones “caemos en el error de pensar que un medicamento por el hecho de estar autorizado debe utilizarse”.
Asimismo subrayó la importancia de alinear los objetivos de cliente y proveedor, aclarando que el objetivo no es tanto ahorrar o utilizar un producto determinado, sino que para la administración de lo que se trata es de conseguir resultados en salud. Si se tiene presente, reflexionó, “quizá en lugar de gasto farmacéutico hablaremos de inversión”.
Interlocutores únicos
Uno de los problemas del día a día para avanzar en todo esto es la falta de un interlocutor válido. Para Gilabert el interlocutor ideal de cada laboratorio farmacéutico es aquel que representa a toda la compañía, no solo un producto o una línea. Si es posible debe ser siempre la misma persona y debe tener autoridad, estar alineado y coordinado con su empresa. Se trata de ofrecer soluciones en las que el producto es una parte.
Cambiar el enfoque en el precio fue otra de sus recomendaciones. “El precio es importante para tener una referencia, para poder establecer el ratio coste-efectividad”, explicó. Para él, lo primero es que el producto funcione. Lo segundo, que su coste no sea superior a otra alternativa que ofrece el mismo resultado.
Para profundizar en ello señaló que el precio no debe ser un corsé y que se debe innovar y buscar fórmulas de financiación distintas, como el forfait o tarifa plana, en las que insistió como vía para facilitar el acceso a las innovaciones y conciliar los intereses de industria, SNS y los pacientes. Porque, según él cuando la incertidumbre es enorme se pretende pasar ésta al cien por ciento al pagador. “Si hay mucha incertidumbre al principio, los costes deberían ser más bajos que cuando no la hay”, sentenció.
