El director de Operaciones (chief Operating Officer) de Aqua Pharmaceuticals, Ted White, concedió una entrevista a EG durante el Congreso de la Academia Americana de Dermatología (AAD) para arrojar un poco de luz sobre esta compañía adquirida por la española Almirall para consolidar su presencia en esta área y para poner un pie en el mercado estadounidense.
Pregunta. ¿Cuál es el motivo que les llevó a especializarse en el área de dermatología?
Respuesta. La compañía se fundó en 2004, y en ese proceso tomó parte el que hoy es nuestro CEO, Craig Ballaron, el cual había comenzado su carrera en Bioglan (una firma británica especializada en dermatología). A partir de ahí, la compañía comenzó a buscar productos para comercializar, y el primero fue Monodox, que era propiedad de Watson. Siempre hemos estado enfocados en medicamentos de prescripción en el área de dermatología.
P. Cuénteme más cosas de Aqua.
R. Yo me uní a la empresa en 2010, cuando contaba con unos 40 empleados. La buena marcha de estos años ha hecho posible que hoy seamos 130. Cuando llegué había 36 delegados comerciales, y ahora hay 90.
P. Delegados comerciales que se encargan de vender… ¿Qué?
R. Hoy comercializamos Monodox, Cordran cream (y Cordran lotion), Fluoroplex, Xologel y recientemente hemos adquirido Verdeso, de Stiefel (una subsidiaria de GSK).
P. ¿Cómo han evolucionado las ventas de Aqua en los últimos años?
R. Pues la evolución ha sido muy positiva. La compañía ha mantenido un crecimiento de doble dígito desde que comenzó a comercializar sus productos primeros. En 2013, ese crecimiento de doble dígito lo han experimentado todos los medicamentos que tenemos en cartera.
P. Es de suponer que estos datos han sido los que han generado el interés por parte de Almirall, ¿no?
R. Así es. Aunque en realidad, la buena evolución que hemos mantenido a lo largo de los últimos años había despertado el interés de varias compañías del sector, no solo de Almirall.
P. ¿Y por qué se decantaron por la española?
R. Almirall vino con una buena oferta, y además nos ofrecía la posibilidad de mantener a todos nuestros empleados, cosa que no era posible con otras como Valeant. Además, vimos que con esta compañía conectaríamos bien, al no disponer de una presencia consolidada en los Estados Unidos, al margen del acuerdo que tiene con Forest en respiratorio. De este modo, nosotros nos convertíamos en su plataforma dentro de este país y eso nos permitía mantener a nuestra plantilla. Pensamos que la fortaleza de esta unión está, precisamente, en las diferencias que hay entre ambas compañías.
P. A nivel geográfico, ustedes abren el paso en Estados Unidos a Almirall, y Almirall se lo abrirá a ustedes en otros mercados en los que hasta ahora no tenían presencia, ¿no es así?
R. Hasta la fecha, Aqua solo vendía sus productos en los Estados Unidos. Principalmente, porque aquí teníamos la experiencia. Además, en 2010 perdimos el control de las decisiones al ser comprados por un fondo de Chicago. La adquisición por parte de Almirall ha provocado que empecemos a buscar sinergias entre ambos y ver qué productos de Almirall podemos introducir en los Estados Unidos y qué productos de Aqua podemos trasladar a Europa. Tenemos el objetivo de que nuestros productos lleguen a cuantos más países mejor.
P. Mantienen su marca, ¿no?
R. Efectivamente. A partir de ahora seremos Aqua Pharmaceuticals, una compañía de Almirall. Tiene sentido que mantengamos la marca, porque ya es muy reconocida en los Estados Unidos. Somos la séptima compañía en el área de dermatología en este país. El año pasado éramos la novena, pero Valeant ha absorbido a las que había por delante. Actualmente, multiplican por diez nuestra cifra de ventas.
P. ¿Qué productos de Almirall son los que ven ustedes con más potencial para ser introducidos en los Estados Unidos?
R. Pensamos que algunos productos, como es el caso de Monovo, podrían tener buena aceptación en el mercado estadounidense. Y además de los productos que ya tienen en venta, disponen de un pipeline rico en dermatología.
P. ¿Qué otras sinergias han detectado ente ambas compañías?
R. La estrategia que hemos trazado es la siguiente: primero, vamos a ver qué productos se pueden transferir de Almirall a Estados Unidos, y de Aqua a Europa, y también a otras regiones, como América Latina, donde Almirall tiene su filial propia. Segundo, vamos a ver productos en fase media de desarrollo para que desde Aqua podamos adaptarlos a las necesidades del mercado norteamericano. Y tercero, investigar y desarrollar un medicamento simplificado para el acné.
P. ¿Ha pensado Aqua, dada la integración en Almirall, en abrir el foco a nuevas áreas terapéuticas?
R. De momento no tenemos pensado hacer ese cambio. La dermatología seguirá siendo nuestra seña de identidad. En el futuro se podrán considerar otras opciones.
P. ¿Mientras eso llega, esperan que se mantenga el ritmo de ventas de los productos de la cartera de Aqua?
R. Esas son las previsiones que tenemos. El objetivo de esta compañía es convertirse en líder dentro del área de dermatología. A este respecto, queremos dejar claro que no buscamos un liderazgo basado en ventas, ya que hay compañías, como Valeant, líder en dermatología en los Estados Unidos, cuyo liderazgo no es percibido por los pacientes. Nuestro objetivo es que la compañía sea percibida como líder por los consumidores.
P. Imagino que de cara al futuro seguirán con su política de adquisición de productos para después desarrollarlos y comercializarlos. ¿Tienen ya algo en mente?
R. Pues sí, precisamente aquí, en el Congreso de la Academia Americana de Dermatología, hemos podido identificar algunos productos interesantes. Nos gustaría complementar a Cordran y Verdeso. Pujaremos agresivamente por ellos.
P. ¿Y han pensado en lanzar algún producto propio?
R. Esperamos lanzar un producto propio en el segundo semestre de este año. La idea es combinar ambos modelos de negocio.
El director de Operaciones (chief Operating Officer) de Aqua Pharmaceuticals, Ted White, concedió una entrevista a EG durante el Congreso de la Academia Americana de Dermatología (AAD) para arrojar un poco de luz sobre esta compañía adquirida por la española Almirall para consolidar su presencia en esta área y para poner un pie en el mercado estadounidense.
Pregunta. ¿Cuál es el motivo que les llevó a especializarse en el área de dermatología?
Respuesta. La compañía se fundó en 2006, y en ese proceso tomó parte el que hoy es nuestro CEO, Craig Ballaron, el cual había comenzado su carrera en Bioglan (una firma británica especializada en dermatología). A partir de ahí, la compañía comenzó a buscar productos para comercializar, y el primero fue Monodox, que era propiedad de Watson. Siempre hemos estado enfocados en medicamentos de prescripción en el área de dermatología.
P. Cuénteme más cosas de Aqua.
R. Yo me uní a la empresa en 2010, cuando contaba con unos 40 empleados. La buena marcha de estos años ha hecho posible que hoy seamos 130. Cuando llegué había 36 delegados comerciales, y ahora hay 90.
P. Delegados comerciales que se encargan de vender… ¿Qué?
R. Hoy comercializamos Monodox, Cordran cream (y Cordran lotion), Fluoroplex, Xologel y recientemente hemos adquirido Verdeso, de Stiefel (una subsidiaria de GSK).
P. ¿Cómo han evolucionado las ventas de Aqua en los últimos años?
R. Pues la evolución ha sido muy positiva. La compañía ha mantenido un crecimiento de doble dígito desde que comenzó a comercializar sus productos primeros. En 2013, ese crecimiento de doble dígito lo han experimentado todos los medicamentos que tenemos en cartera.
P. Es de suponer que estos datos han sido los que han generado el interés por parte de Almirall, ¿no?
R. Así es. Aunque en realidad, la buena evolución que hemos mantenido a lo largo de los últimos años había despertado el interés de varias compañías del sector, no solo de Almirall.
P. ¿Y por qué se decantaron por la española?
R. Almirall vino con una buena oferta, y además nos ofrecía la posibilidad de mantener a todos nuestros empleados, cosa que no era posible con otras como Valeant. Además, vimos que con esta compañía conectaríamos bien, al no disponer de una presencia consolidada en los Estados Unidos, al margen del acuerdo que tiene con Forest en respiratorio. De este modo, nosotros nos convertíamos en su plataforma dentro de este país y eso nos permitía mantener a nuestra plantilla. Pensamos que la fortaleza de esta unión está, precisamente, en las diferencias que hay entre ambas compañías.
P. A nivel geográfico, ustedes abren el paso en Estados Unidos a Almirall, y Almirall se lo abrirá a ustedes en otros mercados en los que hasta ahora no tenían presencia, ¿no es así?
R. Hasta la fecha, Aqua solo vendía sus productos en los Estados Unidos. Principalmente, porque aquí teníamos la experiencia. Además, en 2010 perdimos el control de las decisiones al ser comprados por un fondo de Chicago. La adquisición por parte de Almirall ha provocado que empecemos a buscar sinergias entre ambos y ver qué productos de Almirall podemos introducir en los Estados Unidos y qué productos de Aqua podemos trasladar a Europa. Tenemos el objetivo de que nuestros productos lleguen a cuantos más países mejor.
P. Mantienen su marca, ¿no?
R. Efectivamente. A partir de ahora seremos Aqua Pharmaceuticals, una compañía de Almirall. Tiene sentido que mantengamos la marca, porque ya es muy reconocida en los Estados Unidos. Somos la séptima compañía en el área de dermatología en este país. El año pasado éramos la novena, pero Valeant ha absorbido a las que había por delante. Actualmente, sextuplican nuestra cifra de ventas.
P. ¿Qué productos de Almirall son los que ven ustedes con más potencial para ser introducidos en los Estados Unidos?
R. Pensamos que algunos productos, como es el caso de Monovo, podrían tener buena aceptación en el mercado estadounidense. Y además de los productos que ya tiene en venta, tienen un pipeline rico en dermatología.
P. ¿Qué otras sinergias han detectado ente ambas compañías?
R. La estrategia que hemos trazado es la siguiente: primero, vamos a ver qué productos se pueden transferir de Almirall a Estados Unidos, y de Aqua a Europa, y también a otras regiones, como América Latina, donde Almirall tiene su filial propia. Segundo, vamos a ver productos en fase media de desarrollo para que desde Aqua podamos adaptarlos a las necesidades del mercado norteamericano. Y tercero, investigar y desarrollar un medicamento simplificado para el acné.
P. ¿Ha pensado Aqua, dada la integración en Almirall, en abrir el foco a nuevas áreas terapéuticas?
R. De momento estamos no tenemos pensado en hacer ese cambio. La dermatología seguirá siendo nuestra seña de identidad. En el futuro se podrán considerar otras opciones.
P. ¿Mientras eso llega, esperan que se mantenga el ritmo de ventas de los productos de la cartera de Aqua?
R. Esas son las previsiones que tenemos. El objetivo de esta compañía es convertirse en líder dentro del área de dermatología. A este respecto, queremos dejar claro que no buscamos un liderazgo basado en ventas, ya que hay compañías, como Valeant, líder en dermatología en los Estados Unidos, cuyo liderazgo no es percibido por los pacientes. Nuestro objetivo es que la compañía sea percibida como líder por los consumidores.
P. Imagino que de cara al futuro seguirán con su política de adquisición de productos para después desarrollarlos y comercializarlos. ¿Tienen ya algo en mente?
R. Pues sí, precisamente aquí, en el Congreso de la Academia Americana de Dermatología, hemos podido identificar algunos productos interesantes. Nos gustaría complementar a Cordran y Verdeso. Pujaremos agresivamente por ellos.
P. ¿Y han pensado en lanzar algún producto propio?
R. Esperamos lanzar un producto propio en el segundo semestre de este año. La idea es combinar ambos modelos de negocio.
