Con el objetivo de ayudar a los farmacéuticos a mejorar la gestión de su botica para hacerla más rentable, nace Spin Pharma. Laura Piera, directora de la consultoría, explica a EG los retos de este nuevo proyecto.
Pregunta. ¿Cómo nace la consultora Spin Pharma?
Repuesta. Nació como una spin-off del Grupo Sesderma uniendo su experiencia y conocimiento de gestión en la cadena de valor farmacéutica con la de un grupo de profesionales de la consultoría del sector. Después de trabajar específicamente para clientes de este sector en grandes consultoras, vi la oportunidad de crear un proyecto empresarial junto a algunos de mis colaboradores manteniendo como clientes a un grupo de farmacias.
P. ¿Qué ofrece a la farmacia?
R. Nuestro objetivo es aportar las soluciones definitivas necesarias para incrementar sus ventas, rentabilidad y liquidez de forma que pueda maximizar el valor de su negocio. Actuamos de impulsores del cambio para ayudar a los titulares a gestionar la incertidumbre del presente y afrontar los diversos retos del sector desde una posición más sólida.
P. ¿Qué debilidades están detectando en la farmacia?
R. Llevamos varios años en los que poco a poco vemos cómo se está modificando el papel del farmacéutico, que debe aprovechar su rol de asesor al paciente para encauzar las ventas de los productos más pertinentes. Cuando Spin Pharma inicia el trabajo en un cliente nuevo, lo primero que hace es plantear a cada cliente que la farmacia también debe verse desde la perspectiva de un negocio que ha de ser necesariamente rentable. Por ello, intentamos que aplique en la gestión conceptos que son básicos en cualquier empresa.
P. ¿Cuál es el margen de mejora que obtiene la oficina de farmacia con sus servicios?
R. En la mayoría de casos existen oportunidades de mejora mínimas de 100.000 euros, que pueden llegar hasta los 300.000 euros. Estructurar procesos de venta eficientes y eficaces hacia el consumidor, incrementar la productividad del personal o adecuar los niveles de stock a la demanda son algunas de las palancas que pueden tener un impacto en ventas, rentabilidad y tesorería. Esto es lo que nos permite garantizar estas mejoras, hasta el punto de que parte de nuestros honorarios son variables en función de la consecución de resultados.
P. ¿Cómo definiría hoy el entorno competitivo de la farmacia española?
R. Cambiante. El farmacéutico debe afrontar importantes retos para mejorar la gestión de su negocio y hacerlo más rentable frente a su competencia, que va en aumento en el área de parafarmacia, con la implantación en supermercados y grandes superficies. Es necesario que el farmacéutico evolucione hacia el ámbito de la gestión, convirtiéndose en ‘farmagestor’.
P. Siempre que se habla de potenciar la farmacia se menciona la gestión por categorías, ¿se está haciendo bien?
R. Sigue siendo una asignatura pendiente, puesto que no se trata únicamente de agrupar productos con una indicación similar. Es un modelo integral de gestión y nos va a permitir captar y satisfacer mejor al cliente, incentivar a nuestro equipo, controlar la evolución de cada categoría y conocer su beneficio, así como ofrecer al cliente una rápida identificación de los espacios que potencie las ventas cruzadas y dé a conocer nuevos productos o promociones.
P. Este mes inauguran sus cursos de formación. ¿En qué aspectos se centrarán?
R. Los estudios que hemos observado nos dicen que las áreas que más le preocupan son la gestión de compras y stocks, la gestión de personas, conocer de verdad sus resultados económico-financieros y saber aprovechar las nuevas tecnologías para vender más. El objetivo no es otro que proporcionar una base de conocimiento teórico y realizar con ellos ejercicios prácticos para que puedan ponerlo en práctica al volver a sus farmacias.
