Distribución e industria son eslabones unidos en la cadena del medicamento. De partida, ello les hace estar ‘condenados’ a entenderse, aunque la realidad dicta que no siempre sus relaciones han sido todo lo fructíferas que podían ser, a pesar de tratarse de dos agentes “que se necesitan mutuamente”, como así lo confirma Vicenç Calduch, presidente de Fedefarma. O, como completa Carlos Coves, presidente de Hefame, “no deben verse como contrarios, sino como compañeros de viaje”.
No obstante, la tendencia actual habla de un cambio respecto al pasado, el cual “se está produciendo poco a poco, sin traumas”, indica el presidente del Grupo Cofares, Carlos González Bosch, que se viene gestando “en la última década”, sitúa César Martínez, presidente no ejecutivo de Alliance Healthcare. Un cambio instigado cuando la industria ha dejado de ver al sector mayorista nacional como su cliente para considerarlo un “socio estratégico”.
“La industria le pide cada vez más a la distribución mayores prestaciones a la hora de suministrarle sus productos a distribuir, necesitan valor añadido, actuaciones adicionales que tengan que ver con la optimización de la logística, de los procesos productivos…”, confirma González Bosch. El presidente de Cofares sabe lo que dice, ya que este grupo, a través de su proyecto Farmavenix, pone a disposición de la industria farmacéutica sus instalaciones de más de 22.000 m2 en Marchamalo (Guadalajara) donde los laboratorios pueden solucionar sus necesidades logísticas, desde la recogida en las plantas de la industria farmacéutica y el transporte de los medicamentos, ya sea a las instalaciones de Farmavenix, para almacenarlos, o al cliente que el laboratorio solicite, como también el mantenimiento de la cadena de frío en los productos que necesitan refrigeración. En definitiva, toda la problemática derivada de la necesidad de enviar la mercancía que antaño el laboratorio debía hacer llegar a destinatarios diferentes desaparece con Farmavenix.
Confiar y generar confianza
Para Antonio Pérez, presidente de Cecofar, “el paso a una relación de win to win entre distribución e industria es lo más lógico”. Su homólogo de Alliance Healthcare también incide en que “ambas partes necesitan confiar y generarse confianza mutua”. ¿Un ejemplo de ese win to win? “La colaboración de Alliance Boots (matriz internacional de Alliance Healthcare) con Walgreens”, indica Martínez.
Por su parte, Calduch también cree que “aquellos distribuidores y laboratorios que han sido capaces de entender que existen espacios de colaboración donde todos los agentes ganan, han sido capaces de crear proyectos de mejora de rentabilidad de la farmacia, el distribuidor, el propio laboratorio y también el usuario final”. No obstante, González Bosch recuerda que en ningún caso se está ‘inventando’ la pólvora: “en España no está sucediendo nada que no haya pasado ya en otros países”.
En ese escenario internacional al que alude González Bosch, las novedades pasan por un mayor protagonismo de la distribución en la cadena del medicamento y el abandono de los compartimentos ‘estanco’ en los que se situaban todos sus agentes. “En la medida en la que podamos llegar a mayores sinergias con la industria y seamos verdaderos socios suyos, la distribución alcanzará una mayor importancia”, concreta. ¿Reto difícil? “Unas ya lo han conseguido, otras están en ello, pero ese es el camino”, reafirma el presidente de Cofares. Martínez lo corrobora: “ha habido cambios y tiene que haber más”.
Efecto dominó
Como si de un efecto dominó se tratase, los propios cambios internos a los que asiste el modelo de distribución farmacéutica en España también tienen sus efectos en las relaciones con la industria. Es el caso, por ejemplo, de los procesos de fusión e integración a los que asiste este sector.
Tal como avisa Fernando Castillo, director general de Novaltia, grupo que se ha integrado junto con otras compañías en la cooperativa de segundo grado Unnefar, “la propia concentración de almacenes, creando grupos de compra más grandes, ha hecho que la situación cambie de forma clara al haber menos interlocutores y en contacto más directo con la industria”. Una opinión semejante manifiesta Álvaro Sánchez, director gerente de Unnefar, al apuntar que “la distribución cada vez adopta un papel más importante en el desarrollo de los planes comerciales de los laboratorios”. No obstante, “aún queda mucho camino para terminar de consolidar un modelo comercial entre estos agentes que sea óptimo para todos”, estima por su parte el presidente de Fedefarma, Vicenç Calduch.
