Las necesidades de aumentar el volumen de negocio y los beneficios de la industria farmacéutica y, a su vez, de la oficina de farmacia pueden tener su solución mediante la externalización de servicios de venta, enfocados, sobre todo, en los medicamentos publicitarios. José Luis Casteig, director general de Expansis, explica para EG cuáles son las principales herramientas que ofrecen para alcanzar este objetivo.
Pregunta. Expansis desarrolla su negocio a través de productos OTC, ¿qué proyectos tienen en cartera para ofrecer a las compañías y a las oficinas de Farmacia?
Respuesta. Expansis, como especialista en el outsourcing comercial, ofrece desde hace 18 años servicios de promoción en visita médica y venta en farmacia. Hemos comprobado desde hace un año un aumento en las necesidades promocionales de nuestros clientes en el área de la farmacia
P. Las redes de ventas, tras el RDL 9/2011, obtuvieron un impulso que ahora se ha visto revalidado con la desfinanciación de septiembre, ¿qué servicios se ofrecen?
R. Desde ese real decreto-ley y posteriormente con la desfinanciación de algunos productos hemos aumentado los servicios de promoción y venta en las oficinas de farmacia. Hemos desarrollado otro tipo de acciones y servicios muy especiales donde ya tenemos una gran experiencia con resultados positivos con modelos propios de gestión y seguimiento. Estos servicios se podrían resumir en promotoras en las farmacias, situadas en el punto de venta, formadoras en las farmacias, dirigiendo su formación al personal de la farmacia o a los clientes de la farmacia.
P. A expensas de obtener el switch para algún medicamento, ¿qué ventajas obtienen las compañías con esta modalidad?
R. Fundamentalmente aumentar el sell-out. Como todos sabemos hoy es fundamental conseguir dinamizar el sell-out.
P. Otro servicio del que ha hablado son los promotores en oficinas de farmacia, ¿en qué consiste este servicio?
R. Es una acción en la farmacia que todos podemos imaginarnos cómo hacerla. Sin embargo, sí tengo que resaltar que desde Expansis hemos desarrollado un método de trabajo y de acción promocional muy eficiente y que ofrece buenos resultados. El objetivo es conseguir que los consumidores valoren los beneficios del producto, a través de las explicaciones de las promotoras, y de conseguir una mayor fidelización a dicho producto pues la compra no se debe a una ‘presión’ comercial sino a una convicción de los beneficios del producto.
P. ¿Qué beneficio puede ofrecerle a las farmacias?
R. Aumentamos la venta, aumentamos la fidelización al producto, aumentamos el grado de satisfacción de los clientes de la farmacia. Sinceramente es una acción que, realizada bien, ofrece buenos resultados.
P. ¿Son las compañías farmacéuticas las que asumen el coste de estos promotores?
R. Sí, el proyecto lo asumen económicamente las empresas farmacéuticas.
P. También ha hablado de formadores. ¿Qué interés puede suponer esta figura para la farmacia y para la industria?
R. Esta acción ya se viene haciendo desde hace más años. Nosotros hemos incorporado nuevos estilos, maneras, procedimientos, herramientas, por decirlo de alguna manera. Esta acción la hemos adaptado a la nueva situación.
P. Además, dan información al paciente de los productos. ¿Puede ayudar a la fidelización?
R. Como he comentado antes, si tuviera que resaltar solo una cosa, sería el alto grado de fidelización que se consigue con estas acciones de las promotoras. Eso es lo que nos dicen nuestros clientes y las farmacias, teniendo en cuenta que en este caso las farmacias ven y comprueban que eso es así. Es una opinión muy objetiva.
P. Nos ha hablado de estos tres servicios actuales. ¿Tiene alguna iniciativa para un futuro cercano?
R. Antes querría volver a destacar que aunque son servicios aparentemente fáciles de poner en marcha, desde Expansis podemos asegurar que nuestro método está validado y ofrece buenos resultados. Atendiendo ahora a la pregunta, comentar que estamos a punto de firmar dos acuerdos que serán muy importantes en el área de la farmacia y que esperamos poder informar de ellos a finales de año. Uno de ellos es una gran novedad, que al menos hasta ahora no existe… Pero dejemos algo para una próxima entrevista.
