‘De la semilla al consumidor’ es una máxima del Grupo Aboca, una compañía familiar italiana que plantea este modelo particular. Por un lado, elaboran medicamentos de marcas propias elaborados con plantas y basados en estudios científicos. Ellos mismos cultivan unas 1.000 hectáreas de tierra mediante agricultura biológica. Por otro, Apoteca Natura (AN), es una red de farmacias —260 en España y 550 en Italia—, cuyo criterio sine qua non es la formación.
No es una cadena cualquiera, sino que para ser miembro, la formación y orientación que se ofrece a los farmacéuticos es un requisito de pertenencia. Las farmacias siguen un proceso de selección y no todas acceden al sistema. Su visión busca un proyecto final en el que se valora la profesionalidad y, si alguien se ‘descuelga’, queda fuera de la red. En este sentido, la última formación tuvo lugar en Valencia, a principios de junio. En ella, titulares y adjuntos de farmacias Apoteca Natura de toda España se sumergieron en las claves para gestionar mejor sus boticas.
Para Gianluca Canalli, Key Acount Manager AN España, es “una farmacia especializada no sólo en productos, sino en servicios”. En estas farmacias el contacto con el cliente no acaba en la compra, sino que “todo tiene que tener un seguimiento”, recuerda Canalli. Para que se cumpla la máxima de ‘tu farmacéutico está cerca de ti’, la botica tiene una ficha de cada paciente con los resultados, y eso garantiza la profesionalidad.
La formación consta de tres ámbitos, primero se debe conocer la fisiopatología y estudiarla, de tal forma que conozcan la enfermedad para tratarla. También deben seguir un protocolo de consejo homogéneo y que, según Massimo Mercati, director general de Grupo Aboca y Apoteca Natura, “tengan un enfoque sanitario real”. Una de las herramientas que facilitan es una guía de consejo farmacéutico con la primera marca más vendida —de cualquier marca—, por categorías. En tercer lugar deben orientarse a dispensar servicios sanitarios, es decir, participar en campañas para prevenir la salud.
El consejo es lo primero
Según este planteamiento, las categorías, el espacio, la distribución de los elementos y en definitiva todo debería pensarse en función del consejo farmacéutico. “Ese es el modelo de farmacia que sirve para diferenciarse y aportar valor añadido” destaca Mercati, hijo del fundador y presidente de Aboca.
Además, el espacio tiene mucho que ver. La propuesta de Massimo Fabbro, diseñador de espacios, se basa en la Integrative pharmacy, un concepto “en construcción” donde no hay un modelo dominante. Para Fabbro, “el espacio habla muy fuerte, si lo planteamos como un supermercado, el cliente no lo distinguirá y lo pondrá en el mismo saco”. Ante la ‘farmacia supermercado’, plantean otro punto de vista. Mientras que en el primero el producto ocupa el centro, en la Integrative pharmacy, el centro es la persona y donde se pone el foco es en darle el consejo que necesita.
