“Hay que buscar sinergias y dejarse de duplicidades”

iria gonzález

Bilbao

Las cooperativas farmacéuticas Vascofar y Aragofar han dado un paso más en la buena relación que ambas ya mantenían. Tras las últimas medidas orientadas a disminuir el gasto farmacéutico, estas cooperativas han firmado un convenio con el objetivo de aumentar la rentabilidad de sus negocios a través de la reducción de costes operativos y estructurales. El director general de Vascofar, Pedro Zumárraga, analiza para EG el escenario al que se enfrenta el sector en estos momentos y las características de este acuerdo, que no descarta ampliar a más partes en un futuro.

Pregunta. Vascofar y Aragofar inician una nueva andadura juntas, ¿en qué consiste este acuerdo?

Respuesta. Vamos a integrar todas las funciones que no se refieren a la relación con el socio, es decir, compras, administración, dirección financiera y producción. Aunque mantenemos los cuatro almacenes de los que disponemos en estos momentos, Zaragoza, Bilbao, Calatayud y Vitoria, centralizamos la dirección de producción. Además, vamos a hacer una gestión centralizada de la logística. Se trata de un acuerdo intercooperativo, no de una fusión, por lo que mantenemos nuestra personalidad jurídica y una cierta autonomía. Todo esto lo mantenemos diferenciado porque estamos en dos zonas con situaciones comerciales muy distintas. Por este motivo, y por mantener la cercanía al socio, que al final es lo que nos ha distinguido, también mantenemos separado todo lo que se refiere a atención al socio y política comercial. En el resto, colaboramos.

P. Se trata de un acuerdo pionero en el sector, ¿no?

R. Hasta ahora la relación de cooperativas, siendo muy cordial, se producía en un ambiente en el que cada uno no estaba dispuesto a ceder ni un ápice de su gestión. Ahora, cedemos ambas partes autonomía y nos obligamos a hacer las cosas en común, pero a cambio obtenemos unas sinergias mucho más elevadas, puesto que nos ahorramos un departamento entero. Hasta ahora nadie se había atrevido a dar ese paso.

P. En estos momentos difíciles, ¿podría decirse que la unión hace la fuerza?

R. Es evidente. Además, en teoría, a mayor tamaño mayor eficiencia. Aunque el tamaño también te puede hacer perder la perspectiva de lo que eres y de para quién trabajas. Nosotros buscamos mayor representatividad en cuanto a negociación con la industria y también un ahorro de costes por economías de escala, pero sin perder la perspectiva. Ése es el objetivo, no hacernos tan grandes que nos olvidemos realmente de para quién trabajamos.

P. Tras las últimas medidas de recorte, ¿a qué riesgos se enfrenta la distribución farmacéutica?

R. Es evidente que el sector de distribución farmacéutica ya estaba en un momento complicado antes de las medidas, porque la mayor parte de las empresas habían utilizado un modelo de cuentas de resultados basado en cero rentabilidad, por dársela prácticamente toda a los socios. Antes de los RDL estábamos en una situación límite, por haber dejado en guerras de precios toda la rentabilidad. Ahora vamos a afrontar, como mínimo, dos años en los que el mercado va a disminuir, y nuestros ingresos son directamente proporcionales al gasto farmacéutico. En ese contexto, la distribución o cambia su modelo de negocio o empieza a fallar su cuenta de resultados.

P. ¿Por dónde pasa el nuevo modelo de negocio?

R. Hay que buscar sinergias y dejarse de duplicidades. El farmacéutico no va a poder mantener cuatro o cinco almacenes. Se trata de optimizar estructuras.

P. ¿El futuro está en ofrecer servicios de valor añadido?

R. Las cooperativas estamos diseñadas para dar un servicio logístico. Ahí somos eficientes. Desde mi punto de vista, no debemos empeñarnos en bombardear a la farmacia dándole un servicio absolutamente integral. No pretendamos ser buenos en todo, porque nuestro negocio es ser buenos en logística. Bien es cierto que hay algunos servicios asociados a la logística que sí le debemos dar y eso nos podrá aliviar un poquito la cuenta de resultados. Pero hay muchos servicios de valor añadido en los que no tenemos ninguna ventaja competitiva sobre otras empresas.

P. ¿No son una tabla de salvación?

R. Con servicios de valor añadido no nos vamos a salvar nosotros ni tampoco a la farmacia. La solución está en que tenemos que ser más eficientes y vender más, a ser posible cosas que no estén financiadas.

P. Y mantener la colaboración con la farmacia, ¿no?

R. Más que nunca. El que tiene más posibilidades de sobrevivir es el que esté totalmente integrado con la farmacia, a nivel de que el socio esté convencido de que el proyecto de la cooperativa es lo que le da la fuerza y es lo que le va a soportar en el futuro. Muchas farmacias han perdido la perspectiva de las ventajas que supone ser una cooperativa. Eso lo tenemos que trabajar. El socio que hemos elegido, Aragofar, es de una zona donde se ha trabajado muy bien ese sentimiento cooperativo, y esa es la clave. El que haya dejado a la farmacia como un mero cliente y el que haya perdido la cercanía, en cuanto vengan mal dadas, la farmacia le va a dejar en la estacada.